Что значит корпоративный клиент

1. Оцените возможности

Если вы хотите получить крупного клиента, вам наверняка понадобится сменить свой подход. Меньше прибегайте к массовой тактике и более сосредоточьтесь на индивидуальном, персональном подходе.

Если вы привыкли работать с небольшими клиентами, вы наверняка собираете адреса электронной почты или обращаетесь сразу к большой группе людей с помощью электронной рассылки, делясь с ними смесью из полезной информации и ненавязчивых предложений о сотрудничестве с вами. Возможно, вы прибегаете к маркетинговым инструментам в соцсетях или рекламе по ключевому слову или контент-маркетингу.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

Это все полезные вещи, и, если повезет, они помогут вам заполучить корпоративного клиента. Но ждать, что с вами вдруг свяжется кто-то из Amazon или иной широкой сети магазинов – не очень умная мысль. Более эффективным подходом будет нацеливание на отдельных корпоративных клиентов, проведение внимательного исследования и выход на контакт с грамотным предложением, которое отвечает на их конкретные нужды.

В этом одно преимущество работы с крупными компаниями. Даже если вы подпишете 1 контракт, он может приносить вам тысячи долларов. Значит, имеет смысл посвятить больше времени и сил написанию индивидуального проекта-предложения о сотрудничестве.

Процесс, по которому мы пройдем в этой статье, не будет иметь смысла, если вы используете его для небольшого клиента, который принесет вам в итоге 10 баксов. Но когда потенциальная отдача намного выше, вы можете позволить себе приложить гораздо больше усилий для начала.

Даже если вам будет необходимо обратиться к нескольким компаниям прежде, чем вы сможете заключить сделку, вы по-прежнему сможете значительно увеличить свои обороты, которые окупят вложенное время и ресурсы.

Итак начните изучать компании, с которыми вам хотелось бы сотрудничать. На этой стадии вам нет нужды выяснять, собираются ли они покупать то, что вы предлагаете – эта информация может быть и вовсе недоступна. Вам не нужно знать, кто контактное лицо, и прочих деталей – это позже. Для начала составьте список компаний, с которыми вам хотелось бы работать, а также, чем им может помочь предлагаемые вами товар или услуги.

Если вы предлагаете цифровой продукт или онлайн-услугу, вы (теоретически) можете выйти на контакт с компанией в любом регионе. При этом есть смысл начать локально, с местных фирм. Маленькой компании и так сложно получить контракт с крупной корпорацией, поэтому незачем усложнять свою задачу, пытаясь наладить контакт с кем-то на другом конце земли.

Также, крупные компании часто ищут возможностей показать, что они вовлечены в деятельность в своем регионы и полезны для местной общественности, поэтому сотрудничество с местными компаниями малого бизнеса выгодно для них. Также нахождение в одном регионе облегчает личные втречи (см. следующий раздел), что поможет в процессе заключения сделки.

Однако, если в вашем регионе нет подходящих крупных фирм, или вы видите насколько выгодным может быть сотрудничество с удаленной компанией, не позволяйте географии ограничивать вас. Близкое соседство может стать преимуществом, но не является обязательным условием.

Ключевые отличия работы с корпоративными клиентами

Помните, что мы ранее говорили о том, что с массового подхода нужно переключиться на индивидуальный подход? В этой ситуации он актуален, как нигде.

К мелким клиентам можно применять массовый подход, но с крупным клиентом это не сработает. Большая доля ваших доходов поступает от крупных клиентов, и взамен вам надо уделять им массу персонального внимания.

Вам, возможно, стоит взять сотрудника, чтобы заниматься этим клиентом, или поручить работу с ним существующему сотруднику. Крупный клиент захочет, чтобы у них был постоянный контакт в вашей компании, с которым можно связаться напрямую в случае возникновения проблем, и они захотят, чтобы проблемы решались на месте.

У крупных компаний есть своя устоявшаяся практика работы, и они вряд ли будут готовы приспособиться под процессы нового мелкого поставщика. Это значит, что адаптироваться придется вам.

Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия.

Облачная CRM система для повышения эффективности b2b продаж.Попробуйте бесплатно уже сегодня! Попробовать бесплатно {amp}gt;{amp}gt;

Ключевым требованием, как ни странно, является пунктуальность. Следует учитывать, что корпоративный клиент – это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса. В этой связи оперативность в решении текущих задач, выполнение всех взятых на себя обязательств, предоставление круглосуточного доступа к специалисту для возможности разрешения срочных вопросов станет лишним подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации, и все выполняется правильно.

При работе с корпоративными клиентами обеспечьте их максимально полной информацией по предстоящей сделке. Это сэкономит большое количество времени на уточнение тех или иных вопросов в дальнейшем. В отношениях с корпоративными заказчиками проявляйте деликатность и профессионализм, старайтесь разрешить любую возникшую проблему клиента в максимально короткие сроки.

Огромную роль в работе с клиентами каждой компании играют CRM-системы. Их основное предназначение – взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами в автоматическом режиме. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, наладить учет всех совершенных сделок, контролировать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принятия верных решений.

Структурированная база данных CRM позволяет владеть максимально полной информацией по каждому клиенту, относительно всех совершенных операций и сделок, планируемых встреч и событий. Не важно, на каком этапе находится ваша работа с корпоративным заказчиком, CRM-система, несомненно, поможет выстроить с ним наиболее качественные и долговременные отношения.

2. Изучите первого целевого клиента

Пора подробно изучить первую компанию из вашего списка. Получите широкую картину того, чем занимается эта компания, ее сильных и слабых сторон, ее истории и будущих планов. Вам необходимо не просто показать, какой у вас крутой товар, но как именно он поможет компании добиться своих целей. Чем больше информации вы найдете – тем лучше для вас.

Если компания, которую вы исследуете – открытое акционерное общество, то можно найти ее годовой отчет (обычно на сайте). Годовой отчет – масса полезной информации о финансах компании, ее стратегических целях, структуре, приоритетах и прочем. Может быть, это не самая увлекательная для чтения информация, но она будет полезна вам. Если вы справитесь с ним от корки до корки, у вас будет ясное представление о компании, с которой вы собираетесь сотрудничать.

Технологии продаж на рынке B2B

В2В рынок можно рассматривать как систему экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и методики продаж на B2B рынке имеют свою специфику и качественно отличаются от тех, что используются для конечных потребителей.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются гарантия высокого уровня продукции и сервиса, репутация и известность компании на рынке. При работе на В2В рынке огромное значение имеют сроки выполнения условий контракта. От того, насколько оперативно вы решаете актуальные задачи заказчика, во многом зависит продолжительность вашего сотрудничества.

Огромное значение также играет компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Требования к сотрудникам отдела B2B продаж примерно следующие: они должны быть соответственно квалифицированы и подготовлены иметь опыт, позволяющий им быстро справиться с любой, даже самой сложной ситуацией. Кроме того, необходимо знать правила делового этикета, проявлять максимальную вежливость, открытость и доброжелательность в общении.

4. Составьте профессиональный проект-предложение

Хотя вы и начинаете с личного контакта, вам необходимо составить супер-профессиональный проект-предложение, чтобы в итоге заключить сделку. У крупных компаний обычно есть фиксированные процессы того, как принимаются решения, обычно в этом участвуют несколько человек в организационной структуре, и поэтому вам понадобится беспроигрышный материал, который можно показать.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyrightru

Лора Сперсер составила прекрасный гид-пособие по написанию деловых проектов-предложений:

  • Как написать эффективный проект-предложение для бизнеса

Также вы сможете найти профессиональные шаблоны проектов-предложений на GraphicRiver – вот подборка из лучших:

  • 15 лучших шаблонов предложений для бизнеса: для проектов с новыми клиентами

Что значит корпоративный клиент

Крупные компании избегают рисков. То же самое относится к людям, работающим на крупные компании (знаю из собственного опыта). Они зачастую привыкли работать с другими крупными организациями и поставщиками с долгим опытом бесперебойных поставок.

Поэтому если вы обращаетесь к крупному клиенту, вам необходимо подготовить ответы на такие ключевые вопросы:

  • “Почему мы должны работать именно с вашей компанией?”
  • “Как мы можем быть уверены, что вы будете профессионалами и справитесь с обеспечением наших заказов?”
  • “Откуда мне знать, что вы меня не подведете, и мне не придется оправдываться перед своим начальством за подписание контракта с вами?”

Если у вас есть хоть какой-то опыт сотрудничества с крупными или хотя бы средними компаниями, о которых ваш целевой клиент слышал, используйте этот аргумент на полную катушку. Но если это ваш первый корпоративный клиент, возможно, у вас и нет никакого опыта в этой области.

В этом случае наберите как можно больше информации. Если о вас писали в СМИ, даже если это короткое упоминание – сообщите об этом. Авторитет этой газеты, сайта или телеканала поможет и вам, чтобы посеять немного уверенности в вас в разуме потенциального клиента. (Если о вас еще никто не писал, прочтите мою статью о том, “Как добиться от журналистов, чтобы они написали о вашей компании”).

Также используйте рекомендации от известных заведений, организаций, промышленных ассоциаций, в которых вы состоите. Упомяните о крупных мероприятиях, в которых вы участвовали.

Репутация также основывается на непосредственном опыте работы, даже работы с малыми клиентами. Любая статистика, которая может продемонстрировать, что вы с кем-то сотрудничаете продолжительное время, или количество клиентов, которых вы обслуживаете, или рейтинги удовлетворения клиентов вам помогут. Однако упоминание крупных и широко признанных имен поможет вам лучше всего.

Если вы смогли создать потрясающий проект-предложение, отправили его нужному человеку и подписали контракт на огромную сумму, – поздравления! Вам удалось превзойти все ожидания с первой попытки. Можете переходить к следующему разделу о том, как удержать нового крупного клиента.

Более вероятно, однако, что вам придется пытаться не один раз, и пройти через этот процесс с несколькими компаниями, прежде, чем вы добьетесь успеха. Возможно, вам придется ждать долгие месяцы, прежде чем вы добьетесь определенного ответа, так как крупные корпорации пользуются сложными процессами, и для принятия решений необходимо добиться одобрения на нескольких уровнях.

Заключение

В этой статье вы узнали, как получить крупного корпоративного клиента, и как впоследствии его сохранить. Мы обсудили этот процесс от начала до конца, начиная с исследования целевых клиентов, установления контакта, прохождения процесса продаж и предложений, а затем перешли к тому, как успешно работать с крупным клиентом.

Что значит корпоративный клиентhttps://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

Как вы увидели, приобретение крупного клиента может отнять много времени и усилий, а работа с таким клиентом может потребовать серьезных перемен в том, как ваша компания ведет дела. Однако увеличение оборотов окупит это сполна, а ваша репутация и будущие рекомендации от этого крупного клиента могут вам открыть многие двери в будущем.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector